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销售、培训、裂变,酒企如何利用葡萄酒教育打造持续盈利能力?

发布于2020-04-132069

随着终端消费者对葡萄酒的整体认知能力越来越强,越来越多的从业人员已经认识到专业知识储备的重要性。


消费者购买的不仅仅是葡萄酒,更是在消费其衍生的一个社交文化。葡萄酒营销的专业性有多重要?业内观点认为,未来终将属于这种更具有专业精神的酒商。


4月9日(本周四)16:00,味闻品味学院联合创始人江小玲、沈嘉,以及裂变增长实验室联合创始人田凯勋现身萄酒汇直播间,从销售、培训、裂变的等三角关系出发,探讨了酒企持续盈利能力和葡萄酒教育之间的关系。


扫码观看直播回放:

1.

江小玲:经营粉丝而不是客户

江小玲,味闻葡萄酒教育的联合创始人,早在2004年就进入了葡萄酒圈,接着成立上海红酒网,创下单笔销售80万的业绩。之后还凭20个人的小公司,1年内创下1个亿的销售额。2014年通过众筹,成立了普瑞斯会所,进而通过千人年会,成功众筹法国普瑞斯酒庄。已经在葡萄酒圈摸爬滚打了十五年,收获颇丰,经验老到的江总,在这个时候却悄悄地把精力放到了葡萄酒教育上。


短短一个月的时间,味闻品味学院就成了中国葡萄酒烈酒培训市场上一颗耀眼的明星。并迅速在上海、成都、苏州、南京、合肥、无锡、昆山创立了7家分校,速度之快让人瞠目结舌。

那么,味闻品味学院究竟有何特殊之处,让加盟商趋之若鹜呢?


江总提到,2018年的时候她偶然遇沈嘉老师,被沈老师说的那句,“要用中国人的方式讲明白葡萄酒”给深深打动了。


作为舶来品,葡萄酒的语言是格外艰涩难懂的。很长一段时间里,葡萄酒的一些专用名词就好像一座无形的屏障一样,将圈内人与圈外人隔离起来。同样,葡萄酒的营销也会格外具有局限性。味闻品味学院以“用中国人能懂的方式学习葡萄酒”为培训目标,在以WSET和ISG等海外文凭几乎垄断中国市场的今天,这是勇气更是远见。


味闻品味学院除了内容走“国货”路线以外,更注重“粉丝”经营。江总一针见血的指出,“经销商如果只经营客户而不经营粉丝,会被累死”。江总举了一个最近大火的例子:罗永浩直播带货,引起4800万人围观,破1.1亿元的销售额让他创下抖音直播带货的新纪录。罗永浩为什么在屡次失败以后还能创造出如此大的价值?那就是因为粉丝们愿意为罗永浩的人格魅力买单。


客户是被动的,而粉丝是主动的,当客户转变成了粉丝,你的产品和服务一推出来,他就会立马买单。而且不仅自己买,还会推荐给自己的亲朋好友。客户是来一个交付一个,通常是一次性完成交付,而且客户完成交付以后,它的粘性通常都是着落于销售员身上。假如销售人员跳槽了,很多客户也随之带走了。而粉丝永远都是你的粉丝,他们忠诚于你的产品。

粉丝是需要通过增加信任增强粘性的。那么如何建立我们与粉丝之间的信任感?教育就是一个很好的切入口。 

2.

田凯勋:裂变营销是未来

90后的田凯勋最擅长的就是通过社区运营进行客户的裂变营销。田总在开场的时候就提出了一个非常犀利的问题:“今天的葡萄酒市场明显是供给量远远大于需求量,在这个严酷的现实面前,我们应该如何应对?”


田总的结论是,想要高高在上的去卖葡萄酒是不可能的,还是现实一点好。既然没有客户来找我们,那么“山不来就我,我要去就山”。先做客户画像,了解自己的客户是谁,然后主动出击去寻找客户和客户的痛点,通过裂变的模式达成营销。

在现代这个流量为王的时代,掌握流量就等于掌握了成功的秘诀。

田总分享了如何通过三个模型的设计,为大家引来源源不断的流量,分别是诱饵模型、信任模型、裂变模型。如果经销商学会把这三个模式运用好的话,就能吸引到足够多的流量。


比如诱饵模型,这个模型拥有4个非常核心的点:一要成本低,二要价值高,三要关联强,四要诱惑足


前期,味闻品味学院就是通过这种模式,成功招到了线上将近一万的粉丝学员。对于那些与味闻品味学院合作感兴趣的经销商来说,这种裂变营销可以直接嫁接,比传统的商业模式要更加直观简单。


简单点来说,加盟的经销商不需要自己做海报、做文案,味闻品味学院总部都帮你完成了。甚至于连服务这个耗时间的细致活都不需要去做,加盟学校在卖出去产品以后,可以直接把学员转接到总部,由总部进行一系列的服务。这与传统的加盟商合作方式完全是天壤之别。 

3.

沈嘉:做一套属于中国人自己的课程

沈嘉老师多年来浸淫在葡萄酒教育圈子里,是知名的葡萄酒讲师。沈老师为什么会由一个快乐的自由讲师,变成今天的味闻品味学院的联合创始人?那是因为,她的内心有一个梦想,就是做一套真正属于我们中国人自己的课程。


目前中国市场上无论是侍酒师的课程也好,品酒师的课程也好,全部都是来自英国或者美国。但是当我们中国整体的实力在慢慢上升的时候,进口酒数量不断增多,国产酒也在崛起,那么中国的葡萄酒教育领域究竟该走向一个怎样的方向呢?”

在味闻品味学院的等三角模式中,沈老师负责的板块就是“内容制作”。沈老师强调,“我们的目标是把这个课程打造到最好,也许听上去有一点夸张,但是至少在知识输出的层面,味闻品味学院的课程至少要做到在国内是无人能够企及的。” 

为什么沈老师坚持说要制作真正属于我们中国人自己的课程,原因很简单,因为中欧思维截然不同。拿一个情景来解释:比如说现在是春天,鸟语花香令人感到愉悦。如果用一个欧洲人的思维来描述春天,他可能会说柳叶发芽了,然后更细致的去描述柳叶有多长,它的颜色如何。但是一个中国人呢?他可能会用一句诗来描述,“不知细叶谁裁出”,这句诗不仅是描写,也是一种意境。对于葡萄酒的理解,中国人不仅需要详细的描述,也会更多的将自己带入到一种意境里。


除了对于意境的理解不一样以外,沈老师还着重说了中西方对于葡萄酒香气描述的巨大区别。


比如我们在上WSET课程的时候会多次提到黑加仑这种欧洲水果的香气,但是这个水果在中国比较少见,很少有人能够理解。既然无法理解这种水果的香气,那么又怎样能够更好的描述这款酒呢?沈老师觉得,自己能够做的,就是把中国文化中独特的一些香气加入到葡萄酒的品鉴中来,比如说山楂,又比如说沉香。 


除此以外,味闻品味学院的课程还有一个很强的背书,即国家劳动与社会保障部属下轻工业部和商业联合会颁发的国家级品酒师证书。

4.

杨芫:用互联网的思维推动行业发展

百高文化创始人杨芫在直播间坦言非常高兴看到国内有越来越多的机构,做一些中国人自己的标准。


对于杨总而言,葡萄酒教育的重要性是无庸置疑的,其实它是从消费者端反向来去推动整个行业的发展。只有越来越多像味闻品味这样的活跃创新机构,我们的整个葡萄酒行业才会更有活力,或者说更健康。


葡萄酒教育的最终目的还是为了普及,如果说经销商能够用更低的成本、更便捷的方式获取专业的知识,然后在从事葡萄酒营销事业的时候,能够更有水准的去选酒和认识酒的话,对于百高来说,应该是我们所有上下游客户的福气。


粉丝经济时代,味闻学院通过葡萄酒教育打造企业持续盈利能力的做法,你怎么看?